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Marktforschung: Wenn man in die falsche Richtung läuft, hilft es nichts, noch schneller zu laufen!

In der Planung von Organisationsentwicklungsmaßnahmen, Veränderungen, Trainings oder Consulting muss man sich zweierlei Aspekte stets klar bewusst sein:

  • Erstens, was ist mein momentaner Standort, mein Status Quo („Ist“)?
  • Zweitens, wo und in welcher Richtung liegt mein gewünschtes Ziel („Soll“)?

Regelmäßig wiederkehrende Standortbestimmungen geben Auskunft über

  • die Richtigkeit des Kurses,
  • den Zielerreichungsgrad und damit auch
  • die Effizienz der Maßnahmen.

Die Marktforschung stellt die empirische Datenbasis bereit, um gesicherte Beurteilungen treffen zu können.

Im stationären Handel unterscheidet sie im Speziellen zwei wesentliche Perspektiven. Dies sind zum einen die Unternehmer- bzw. Kundenperspektive, zum anderen die Differenzierung nach dem Wirtschaftsraum, also Outlet- bzw. Wettbewerbsebene.

Marktforschungseinordnung


VPI: Der Verkaufs-Performance-Index.
Performance-Steigerung im Filialgeschäft.

Wer als potentieller Kunde ein Geschäft betritt, hat – neben dem konkreten Bedarf – eine bewusste oder unbewusste Erwartungshaltung, je nach Handelskonzept zum Beispiel bestimmte Aspekte einer Beratung.  

Die Aufgabe eines erfolgreichen Handelsunternehmen ist im Grunde, nicht nur den Bedarf, sondern vor allem auch die Erwartungshaltung zu erfüllen – oder möglichst zu übererfüllen.

Die Blackbox eines Handelsoutlets


Erwartungshaltungen sind freilich viel undifferenzierter und schwerer fassbar. So überrascht es kaum, dass die Masse der Handelsunternehmen die Erwartungshaltung ihrer Kunden nur zu einem Bruchteil abdecken.

Oder aber, sie übertreiben es punktuell und befinden sich somit ebenfalls außerhalb der Erwartungshaltung ihrer Kunden. Ressourcen, die man an diesen Stellen einsetzt, fehlen womöglich an einer anderen.
Effektiv und effizient ist ergo beides nicht!

Was also tun? Wir schaffen hier zunächst Transparenz. Mit einer Matrix von 300 Aspekten, die sich an den Strukturen eines Handelsunternehmens orientieren, ist der VPI Schlüssel zur Identifizierung der spezifischen Kundenbedürfnisse und –erwartungen. Gleichzeitig deckt er Stärken und Probleme am POS unmissverständlich auf.

4 Perspektiven zur Analyse eines Handelsoutlets


Der uneingeschränkte 'Rundumblick' macht die Stärken und Schwächen eines Marktes sichtbar — auch in Relation zu vergleichbaren Konkurrenten. Basierend auf den präsentierten Ergebnissen werden Lösungswege vorgezeichnet, um das Entwicklungspotenzial auszuschöpfen.