QUALITY COMPANY

Verkauf & Vertrieb: Andere sagen, der Verkäufer soll nett zum Kunden sein – wir meinen, es wäre nett, wenn der Verkäufer dem Kunden etwas verkauft.

Die ewige Phrase von der Kundenorientierung…!
Sie wird wieder und wieder bemüht, wenn es um das Verhältnis des Verkäufers zum Kunden geht. Mancherorts hängt man im Bemühen um Kundenorientierung Spiegel mit der Aufschrift „Check your smile“ auf. Hat also Kundenorientierung mit dem Anlächeln des Kunden zu tun?

Das groteske Beispiel steht sinnbildlich für das Stückwerk, das häufig im Namen der ‚Kundenorientierung’ betrieben wird.
Wir verstehen darunter, dem Kunden tatsächlich auch das zu verkaufen, was seinem Bedarf entspricht.

Auch Verkauf und Vertrieb sind grundsätzlich Führungsthemen.

Wir können den Verkäufern freilich Handlungswissen vermitteln.
Aber es sind die Führungskräfte, die für die nachhaltige Verankerung des Wissens verantwortlich sind, für die weitere Entwicklung der Mitarbeiter, deren Einstellung zu ihrer Tätigkeit, die Strukturen, die wirksamen Werkzeuge usw.

Unser Verständnis von Verkauf & Vertrieb: weitere Informationen

Unser Verständnis von Verkauf & Vertrieb: weitere Informationen

Im Zentrum unseres Konzeptes steht der Verkaufsabschluss.

Das klingt zunächst banal. Allerdings: In der Realität begreifen sich – wenn auch meist unbewusst – viel zu viele Verkäufer als reine Berater.
Besonders in Zeiten zunehmenden (preislichen) Konkurrenzdruckes muss bewusst sein, dass

  • im Wettbewerb nur bestehen kann, wer ein stimmiges Preis-Leistungs-Verhältnis hat.
  • der stationäre Einzelhandel auf Dauer nicht über „Preise runter“, sondern nur über „Leistungen rauf“ bestehen kann.
  • es für „Leistungen rauf“ einer Symbiose aus ’Verkaufen-wollen’ und 'Verkaufen-können’ bedarf.

Um einen nachhaltigen Effekt zu erzielen, muss diese Erkenntnis in Haltung und Handeln aller am Verkaufsprozess Beteiligten übergehen.

Hieraus haben wir vier miteinander verzahnte Arbeitsfelder abgeleitet und dazugehörige Werkzeuge entwickelt. Sie bilden das Grundgerüst unserer Herangehensweise:

1. Das Bewusstsein
Alle Beteiligten aller Hierarchieebenen müssen sich – als Voraussetzung für eine Haltungsänderung – über ihre Rollen, der Ansprüche und Anforderungen an diese Rolle und ihrer ‚handwerklichen’ Voraussetzungen im Klaren sein.
Wir unterstützen dabei, dieses Bewusstsein herbeizuführen.

2. Das ‚Soll’

Neben der Haltung bedarf es auch der Fertigkeiten, um abschlussorientiert verkaufen zu können. Hierfür haben wir vielfältige, auch bereits prämierte Lernsysteme und -inhalte entwickelt.
Ein besonders wichtiger Baustein, gerade im Bezug auf Verkauf & Vertrieb, ist P10 (siehe Grafik unten).

3. Das ‚Ist’
Empirische Daten sind gewissermaßen die Sensorik des Systems.
Sie unterstützen bei der Bestimmung der Ausgangssituation und geben Aufschluss über Zielerreichung / –abweichung und Regelungsbedarf. Sie helfen, Transparenz und Vergleichbarkeit, z.B. in Bezug auf die Mitarbeiterleistungen, herzustellen, erleichtern damit die Personalbeurteilung und erhöhen die Passgenauigkeit von Personalentwicklungsmaßnahmen.
Der VPI beispielsweise ist ein umfassendes Instrument zur Gewinnung solcher Daten.

4. Die Führungskraft

Im Alltagsbetrieb wird die Führungskraft („tut die richtigen Dinge“) viel zu sehr in die Rolle des Managers („tut Dinge richtig“) gedrängt. Dabei hat die Führungskraft ‚eigentlich’ eine herausgehobene Bedeutung als Bindeglied (horizontal & vertikal), Integrationsfigur, Mentor, Tutor, Entscheider, oder auch als Coach. Mit anderen Worten: bei ihr laufen die Fäden zusammen und daher kommt ihr entscheidende Bedeutung zu.
Wir haben die Methoden und Werkzeuge, sich in dieser Rolle einzufinden.   

tag_cloud_verkauf Erlernbare, vergleichbare und bewertbare Ergebnisse erhalten: die Gesprächsführungsmethodik P10. Meetings effizient gestalten und kontrollieren; Konsens erzielen, ohne auf 'Macht' angewiesen zu sein: die bosch-Systematik in der Gruppensteuerung. Hintergrundwissen für die Führungskräfte zur Einbindung in Coaching-Maßnahmen. Systematischer Wissensaufbau durch ein Wechselspiel aus eLearning-Elementen [EvorR] und Präsenz-Trainingeinheiten. Der Praxistransfer: begleitete Überführung der Workshopinhalte auf die individuelle Situation der Führungskräfte. Hohe Verankerung von Lernzielen durch ausgewogenen Mix aus Präsenzveranstaltungen, eLearning-Elementen etc. Erlernen, vergleichen und bewerten der aller Verkaufsgesprächsphasen – wie in unserem Buch 'P10 - Verkaufen' (siehe Publikationen) beschrieben. Identifizierung des Wirkungsgrades von stationären Handelsunternehmen mit dem VPI und unserer Erfahrung von 20 Jahren Marktforschung und Training. Die Methoden des Storytellings: Verkaufsgespräche mit einer emotionalen Komponente viel wirksamer machen. Strukturierte Identifikation der Kaufmotive des Kunden.


Verhandlung: Der Wirkungsgrad von Verhandlungen hängt von der Glaubwürdigkeit Ihrer 'Geschichte' ab!

Verhandlungen erfolgreich zu führen, heißt nicht (nur), mit stichhaltigeren Argumenten triumphieren zu wollen, sondern den Gegenüber mit Hilfe einer glaubwürdigen 'Geschichte' zu überzeugen.

Wir zeigen, wie Verhandlungspartner emotional erreicht, „aufgeschlossen“ und überzeugt werden.

Unser Verständnis von Verhandlung: weitere Informationen

Unser Verständnis von Verhandlung: weitere Informationen

Beim Thema Verhandlung stößt man in der Regel schnell auf das weit verbreitete Harvard-Konzept: kurz gesagt, eine Verhandlung soll für beide Parteien in einer Win-Win Situation aufgehen.
Tatsächliches Ergebnis ist oftmals aber ein schlechter Kompromiss oder gar eine Lose-Lose Situation.

Unser Ziel ist hingegen der Konsens, also die Übereinstimmung anstatt beidseitiger Zugeständnisse. Dazu verbinden wir in der Verhandlungstechnik die Dialektik mit dem Storytelling. Aufbauend auf eine „Geschichte“, durchläuft die Verhandlung aufeinander abgestimmte dramaturgische Phasen. Phasen, die der Verhandlungsführer steuern kann.Die Kombination aus klaren Fakten und emotionaler Botschaft innerhalb der Story macht die Verhandlung dichter, weniger angreifbar und damit umso überzeugender.

Die Verbindung von Emotion und Ratio findet sich daher auch in unserem Wahlspruch wieder:
„Fortiter in re, suaviter in modo“ – Stark in der Sache, mild in der Art.


tag_cloud_verhandlung Mit emotionalen Einstieg-Szenarien und Folgedramaturgie den Verhandlungspartner gewinnen. Verhandlungserfolg durch konsequente Anwendung der Überzeugungs-Transfer-Dialektik. Systematische Einschätzung und Kategorisierung der Motive und Zielsetzungen der Verhandlungspartner. Langfristiger Verhandlungserfolg (über das Training hinaus) durch persönliche Roadmaps. Aufbau und Einsatz von Argumentationssträngen statt hilfloses 'Herumeiern' und unnötige Zugeständnisse. Training der Schlagfertigkeit: effektive Strategien zur Abwehr von Angriffen, verbalen Übergriffen und Eskalationen. Arbeit an der erkenntnisleitenden Fragestellung und Entwicklung einer stimmigen Story für jede Verhandlung. Einsichten in Argumentation und Sichtweise des Verhandlungspartners bekommen mittels systematischer und gezielter Perspektiven-Wechsel. Motivation des Verhandlungsgegners herausfinden und für sich nutzen. Geben Sie uns Ihr schwierigstes Verhandlungsthema und den anspruchvollsten Verhandlungspartner – wir verhandeln für Sie.