Schlachtfeld E-Commerce

Oder: Amazons Vernichtungskampf gegen den stationären Handel

Schlachtfeld E-CommerceFür das Verhältnis von E-Commerce und stationärem Handel ist kein Beispiel geeigneter als die Bestrebungen des Online-Giganten Amazon, den weltweiten Buchhandel komplett unter Kontrolle zu bringen. Die Fortschritte des US-Unternehmens sind frappierend: Der kleine Versandhandel Amazon, der 1994 in einer Garage in Seattle (Washington) gestartet war, setzte 1999 bereits eine Milliarde Dollar um. In diesem Jahr will Jeff Bezos, der wegen seines rücksichtslosen Stils weltweit gefürchtete CEO von Amazon, die 100-Milliarden-Dollar-Grenze knacken. Sein Vormarsch scheint unaufhaltsam, zumal er seine Mission selbst als Säuberung des Marktes von allen kleinen Verlagen und Buch-Instituten sieht. Sein Ausspruch, kleine Verleger zu verfolgen „wie ein Gepard eine kranke Gazelle„, ist belegt.

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Der geladene Kunde – die richtige Position im verbalen Schusswechsel

Der geladene Kunde - die richtige Position für den Schusswechsel

Das ‚Duell‘ zwischen Kunde und Verkäufer endet so häufig so enttäuschend, weil sie sich aus unterschiedlichen Positionen heraus unter Feuer nehmen.

Im Beschwerdemanagement ist der geladene Kunde die Projektionsfläche jedweden Kommunikationstrainings. Er dient als Prototyp, an dem Deeskalation, Abschwächung der emotionalen Argumentation und Neuaufbau der Beziehung geübt werden. Diese Schritte erlernen mittlerweile immer mehr Verkäufer und Mitarbeiter im Reklamationswesen, um in kritischen Situationen die richtige Position einzunehmen. Denn dass der reklamierende Kunde eine Chance für das Unternehmen ist, setzt sich als Erkenntnis langsam, aber sicher durch. Eine klug gemanagte Reklamation kann aus einem verärgerten Käufer einen echten Stammkunden machen. Dies bedeutet, Verständnis für seine Position zu entwickeln.

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Der irrationale Konsument: Emotion vor Ratio im stationären Handel

Der irrationale Konsument: Emotion vor Ratio

Sich wohl fühlen, positive Emotionen, Kommunikation – das ist es, was eine deutliche Mehrheit der Konsumenten erwartet!

Der stationäre Handel ist in der Krise und beklagt sich darüber immer stärker. In der Wahrnehmung der Einzelhändler hat sich der mündige Konsument offenbar für das Internet als Shopping-Kanal No. 1 entschieden – in der Praxis übrigens nicht: Nach einer Studie der Unternehmensberatung Roland Berger informieren sich potentielle Kunden zwar umfassend im Netz, sehr viele von ihnen erstehen die gewünschten Produkte dann jedoch im Einzelhandel – etwa 10-mal mehr, als jene, die den umgekehrten Weg beschreiten und sich im Handel informieren, danach jedoch online shoppen.

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Review zum Coaching Day „Performance im Vertrieb – Essentials der Verhandlungstechnik“

Die Veranstaltung in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) am 16.12.2014 – ein voller Erfolg

CoachingDayGrp1 - BdVM
Eine der zufriedenen Teilnehmergruppen vom Coaching Day

„Beeindruckend – Nachhaltig – Analytisch – tolle Organisation – sehr gutes ‚Experiment‘ – hervorragend in Organisation & Inhalt  – sehr professionell – in kurzer Zeit wertvolle Ergebnisse – die Erwartungen wurden übertroffen – sehr anschaulich und gut erklärt – macht Lust auf mehr“

Das sind einige Zitate auf dem kleinen Feedbackbogen, den wir zum Ende der Veranstaltung ausgaben. Dazu gab es die Durchschnittsnote 1,00 für den Gesamteindruck. Was will man mehr…

Natürlich tut solches, fast schon überschwängliches Lob gut. Wir möchten uns aber auch bei allen Teilnehmern bedanken! Denn das ‚Experiment‘ konnte nur gelingen, weil sie sich darauf eingelassen und mitgewirkt haben.

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… da hilft auch kein Orangensaft:

innerbetriebliche Mediation als Selbstzer-störungsmechanismus der Führung

gepresste OrangeSind Sie auch schon mit der Harvard-Orange (ein Prinzip der Mediation) bekannt gemacht worden? Falls nein: es handelt sich hierbei um eine Züchtung, die seit einigen Jahren zunehmend kultiviert wird.
Allerdings: diese Frucht entstammt nicht der botanischen Fakultät der alterwürdigen Harvard-Universität. Sie ist vielmehr ein geistiges Konstrukt, eine kleine allegorische Geschichte, die wieder das Harvard-Konzept des sachgerechten Verhandelns bzw. die Win-Win-Strategie bemüht. Die Geschichte existiert in vielerlei Varianten, eine hiervon geht wie folgt:
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Präsentation: Monolog oder Dialog?

Präsentation - Monolog vs. Dialog

Eine gute Präsentation macht auch eine geschickte, emotionale EInbindung der Teilnehmer aus.

Die Präsentation wird heute allgemein als die Wunderwaffe für den beruflichen oder wirtschaftlichen Erfolg angesehen. Mit der Chance, vor einem Entscheider-Gremium sich selbst oder ein Angebot präsentieren zu können, steigt die Wahrscheinlichkeit auf die Durchsetzung der eigenen Ziele signifikant an. Entsprechend konzentrieren sich alle Kommunikationsratgeber darauf, möglichst clevere Tipps für eine erfolgreiche Präsentation zu geben: Von der Raumbesichtigung und Prüfung der Präsentationstechnik über den Einsatz von Bildmaterial bis zur verbalen Schlagfertigkeit bei Zwischenrufen reicht die Bandbreite dessen, was in diesem Bereich angeboten wird.

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Ist der stationäre Handel gegenüber den Onlineshops wirklich in der Defensive?

Beratung im stationären Handel

In viel zu vielen stationären Geschäften leider eine reine Phrase…

Die Frontlinien des Wettbewerbs im Handel scheinen klar: Der stationäre Handel befindet sich seit Jahren in der Defensive, der Onlinehandel boomt. Ehemalige Internet-Start-Ups wie Amazon oder im deutschsprachigen Raum Zalando punkten mit günstigen Preisen und Bestellkomfort. Viele Online-Käufer sind im stationären Handel vom Kunden zum ‚Showroomer‘ mutiert. Vor allem bei hochwertigen Waren informieren sie sich im Geschäft, ordern dann jedoch im Internet.

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Digitale POS-Optimierung

Oder: Interessiert sich der Handel überhaupt noch für reale Menschen?

POS-Optimierung

Ein potentieller Kunde im Geschäft… mit Handy! Da wird mancher Einzelhändler schon nervös! Sollte er auch, denn in der Masse der Fälle ist dann etwas falsch gelaufen!

Kennen Sie eigentlich schon Beacons? Falls nicht, werden Sie die neuen digitalen Helfer des stationären Einzelhandels mit Sicherheit bald kennenlernen. Ursprünglich waren Beacons Funkfeuer für den Flugverkehr – heute nehmen sie mit kleinen, kostengünstigen Sendern und Blue Tooth Low Energy (BLE) potentielle Kunden ins Visier. Beacons lotsen den Kunden ins eigene Geschäft oder weisen ihn, wenn er schon im Laden ist, auf Sonderangebote hin. Auf der Retailmesse Euroshop waren sie der absolute Renner. Elektrisiert ist nicht nur der Einzelhandel, sondern auch IT-Anbieter, die sich künftig auf die neuen ‚Wunderwaffen‘ fokussieren wollen. Beacons holen Kunden dort ab, wo der Handel sie vermutet – auf ihrem Smartphone und in der digitalen Welt. Drei Pilotprojekte sind – unter anderem bei Deichmann und Hallhuber – bereits am Start.

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Image von Unternehmen 2 – Erfolg durch Storytelling und den „menschlichen“ CEO

Winterkorn, President and CEO of Porsche Automobil Holding SE poses in Porsche after annual news conference in Stuttgart

In diesen Belangen eher der Antichrist: Martin Winterkorn (Volkswagen). Die jüngsten Überwerfungen mit dem Betriebsrat geben (wieder mal) Zeugnis davon. Bildquelle: zurnal24.si

 

Ein positives Image kann für Unternehmen wettbewerbsentscheidend sein. Die Öffentlichkeit registriert recht genau, was in den Firmen vor sich geht – auch negative Interna finden meist recht schnell ihren Weg nach außen. Auch im „Kampf um die Talente“ geraten Unternehmen mit einem negativen Image schnell ins Hintertreffen. Eine aktuelle Studie belegt: Ein schlechter Ruf ist eine Konsequenz aus verfehlter Führung. Welches Image ein Unternehmen hat, bestimmen der Chef und seine Führungsqualitäten.

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Image von Unternehmen

Vertrauensweltmeister ist der Mittelstand

Das perfekte Image zählt

Das perfekte Image zählt

Das Image von Politikern und Großkonzernen ist in vielen Fällen nicht mehr der Rede wert. Den Ausschlag dafür gab unter anderem die letzte große Krise, welche die Weltwirtschaft zeitweise an den Rand des Abgrunds brachte. Aktuelle Studien zeigen, dass die Menschen zwar Orientierung suchen, jedoch längst nicht mehr bereit sind, den Großen aus Wirtschaft und Politik einen Vertrauensvorschuss zu gewähren. Vertrauen genießen stattdessen der Durchschnittsbürger oder technisch versierte Spezialisten. Für beide Image-Bilder steht in der Wirtschaftswelt nicht zuletzt der Mittelstand. In den Augen vieler Menschen ist er zum Vertrauensweltmeister avanciert.

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