Review zum Coaching Day „Performance im Vertrieb – Essentials der Verhandlungstechnik“

Die Veranstaltung in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) am 16.12.2014 – ein voller Erfolg

CoachingDayGrp1 - BdVM
Eine der zufriedenen Teilnehmergruppen vom Coaching Day

„Beeindruckend – Nachhaltig – Analytisch – tolle Organisation – sehr gutes ‚Experiment‘ – hervorragend in Organisation & Inhalt  – sehr professionell – in kurzer Zeit wertvolle Ergebnisse – die Erwartungen wurden übertroffen – sehr anschaulich und gut erklärt – macht Lust auf mehr“

Das sind einige Zitate auf dem kleinen Feedbackbogen, den wir zum Ende der Veranstaltung ausgaben. Dazu gab es die Durchschnittsnote 1,00 für den Gesamteindruck. Was will man mehr…

Natürlich tut solches, fast schon überschwängliches Lob gut. Wir möchten uns aber auch bei allen Teilnehmern bedanken! Denn das ‚Experiment‘ konnte nur gelingen, weil sie sich darauf eingelassen und mitgewirkt haben.

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Präsentation: Monolog oder Dialog?

Präsentation - Monolog vs. Dialog

Eine gute Präsentation macht auch eine geschickte, emotionale EInbindung der Teilnehmer aus.

Die Präsentation wird heute allgemein als die Wunderwaffe für den beruflichen oder wirtschaftlichen Erfolg angesehen. Mit der Chance, vor einem Entscheider-Gremium sich selbst oder ein Angebot präsentieren zu können, steigt die Wahrscheinlichkeit auf die Durchsetzung der eigenen Ziele signifikant an. Entsprechend konzentrieren sich alle Kommunikationsratgeber darauf, möglichst clevere Tipps für eine erfolgreiche Präsentation zu geben: Von der Raumbesichtigung und Prüfung der Präsentationstechnik über den Einsatz von Bildmaterial bis zur verbalen Schlagfertigkeit bei Zwischenrufen reicht die Bandbreite dessen, was in diesem Bereich angeboten wird.

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Image von Unternehmen 2 – Erfolg durch Storytelling und den „menschlichen“ CEO

Winterkorn, President and CEO of Porsche Automobil Holding SE poses in Porsche after annual news conference in Stuttgart

In diesen Belangen eher der Antichrist: Martin Winterkorn (Volkswagen). Die jüngsten Überwerfungen mit dem Betriebsrat geben (wieder mal) Zeugnis davon. Bildquelle: zurnal24.si

 

Ein positives Image kann für Unternehmen wettbewerbsentscheidend sein. Die Öffentlichkeit registriert recht genau, was in den Firmen vor sich geht – auch negative Interna finden meist recht schnell ihren Weg nach außen. Auch im „Kampf um die Talente“ geraten Unternehmen mit einem negativen Image schnell ins Hintertreffen. Eine aktuelle Studie belegt: Ein schlechter Ruf ist eine Konsequenz aus verfehlter Führung. Welches Image ein Unternehmen hat, bestimmen der Chef und seine Führungsqualitäten.

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Image von Unternehmen

Vertrauensweltmeister ist der Mittelstand

Das perfekte Image zählt

Das perfekte Image zählt

Das Image von Politikern und Großkonzernen ist in vielen Fällen nicht mehr der Rede wert. Den Ausschlag dafür gab unter anderem die letzte große Krise, welche die Weltwirtschaft zeitweise an den Rand des Abgrunds brachte. Aktuelle Studien zeigen, dass die Menschen zwar Orientierung suchen, jedoch längst nicht mehr bereit sind, den Großen aus Wirtschaft und Politik einen Vertrauensvorschuss zu gewähren. Vertrauen genießen stattdessen der Durchschnittsbürger oder technisch versierte Spezialisten. Für beide Image-Bilder steht in der Wirtschaftswelt nicht zuletzt der Mittelstand. In den Augen vieler Menschen ist er zum Vertrauensweltmeister avanciert.

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Rhetorik für Dummies

Oder: Was eine gute Rede wirklich ausmacht

So gelingt der perfekte VortragFrank Brettschneider ist Kommunikationswissenschaftler an der Universität Hohenheim und Co-Autor der International Encyklopedia of Communication. Einmal im Jahr ermittelt er durch ein an seinem Lehrstuhl entwickeltes Computerprogramm, ob die Chefs der Dax-Konzerne ihr Publikum auch mit brillanter Rhetorik fesseln können. Gemessen werden die Rhetorik-Fähigkeiten der CEOs jeweils anhand der Reden auf der Jahreshauptversammlung ihrer Aktionäre.

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Gruppendynamisches Basiswissen – auf die richtige Rolle kommt es an

Auf die richtige Rolle kommt es an

Welche Rolle haben Sie in Ihrem Unternehmen?

In unserem Alltag definieren wir uns und andere maßgeblich über Rollen und erfüllen tagtäglich mehrere davon. Soziale Rollen beschreiben die Rechte und Pflichten ihres Trägers im jeweiligen System und sind mit konkreten Erwartungen an das Verhalten der Person verbunden. Eine Arbeitsgruppe ist in diesem Sinn ein sozialer Mikrokosmos, in dem die handelnden Personen durch gruppendynamische Prozesse ihre individuelle Rolle finden.

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Verhandeln nach Loriot oder:

 Das (Senf-)Korn Wahrheit über Preisverhandlungen

Preisverhandlungen sind eine Frage der Haltung, wie Loriot uns lehrt

Preisverhandlungen sind eine Frage der Haltung, wie Loriot uns lehrt

„Mein Name ist Lohse, ich kaufe hier ein“ – mit diesem Satz beginnt eine der bekanntesten Szenen von Loriot im filmischen Meisterwerk „Pappa ante Portas“. In seiner Rolle als Heinrich Lohse initiiert der Protagonist im weiteren Verlauf mit den Inhabern eines Tante-Emma-Ladens einen Kampf um Prozente und Rabatte. Offensichtlich ist dieser Einsatz von Erfolg gekrönt, denn kurze Zeit später liefert sein Verhandlungspartner einen Vorrat an Senfgläsern zum Anwesen der Lohses, der in den meisten Familien den Verbrauch nicht nur einer Generation abdecken dürfte.

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Loyalität lohnt sich doch – wenn sie echt und nicht nur formal ist

Loyalität

Alle für einen – einer für alle: In der Realität sieht es häufig anders aus. Aber letztlich spricht vieles für den alten Musketier-Spruch. Denn wo man sich auf den anderen verlassen kann, da steigt die Lust zu leisten.

Loyalität geht übrigens über Leistungserwartungen weit hinaus. Sie basiert auf innerer Verbundenheit, gemeinsamen Werten sowie moralischen Maximen und berührt im Business-Kontext damit direkt die Kultur eines Unternehmens. Dabei wird sie durchaus auch von emotionalen Komponenten getragen – Verbundenheit definiert sich niemals ausschließlich rational, sondern benötigt auch starke emotionale Komponenten. Schauen wir uns an, wie Loyalität in der Praxis oft gehandhabt wird und wie die Glaubwürdigkeit von wirtschaftlichen Institutionen unter ihrem Mangel leidet.

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Emotion vor Ratio in der Kundenbindung

oder: Warum reines Marketing nicht zu loyalen Kunden führt

Kundenbindung durch Beratung

Viele Loyality-Programme sind im Umlauf…

Einzelhandel heute bedeutet: Scharfer Konkurrenzdruck aus der virtuellen Welt ebenso wie von stationären Wettbewerbern, niedrige Margen und die Entwicklung immer neuer Marketing-Ideen, um neue Kunden zu generieren und zu halten. Viele Handelsunternehmen betrachten kampagnengebundene Kundenbindung als den Königsweg zu loyalen Kunden. Rabattaktionen, Treueprämien und andere Instrumente gibt es heute wie Sand am Meer. Dem „treuen“ Kunden suggerieren sie, dass er für das Unternehmen König ist und davon einen Vorteil hat, der in Cent und Euro messbar ist.

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Logik – Mit Aristoteles und Platon Verhandlungsziele erreichen

Mit Logik Verhandlungsziele erreichen

Was man so landläufig als Argumente bezeichnet, sind in Wahrheit Behauptungen.

Die Welt trauert in diesen Tagen um Nelson Mandela, einen der größten Staatsmänner der vergangenen Jahrzehnte. Der Bürgerrechtskämpfer und erste schwarze Präsident Südafrikas steht für Integrität und Menschlichkeit, für persönliches Charisma – und eine Logik, deren argumentativer und auch emotionaler Kraft sich auch seine Gegner nur schwer entziehen konnten. Ein Beispiel dafür, dass heute längst Geschichte ist: Der frisch gewählte Präsident Mandela wollte 1994 eine neue Nationalhymne für sein Land, die sich aus zwei ganz unterschiedlichen Liedern zusammensetzen sollte.

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