Review zum Coaching Day „Performance im Vertrieb – Essentials der Verhandlungstechnik“

Die Veranstaltung in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) am 16.12.2014 – ein voller Erfolg

 

„Beeindruckend – Nachhaltig – Analytisch – tolle Organisation – sehr gutes ‚Experiment‘ – hervorragend in Organisation & Inhalt  – sehr professionell – in kurzer Zeit wertvolle Ergebnisse – die Erwartungen wurden übertroffen – sehr anschaulich und gut erklärt – macht Lust auf mehr“

Das sind einige Zitate auf dem kleinen Feedbackbogen, den wir zum Ende der Veranstaltung ausgaben. Dazu gab es die Durchschnittsnote 1,00 für den Gesamteindruck. Was will man mehr…

Natürlich tut solches, fast schon überschwängliches Lob gut. Wir möchten uns aber auch bei allen Teilnehmern bedanken! Denn das ‚Experiment‘ konnte nur gelingen, weil sie sich darauf eingelassen und mitgewirkt haben.

Weiterlesen

Rhetorik für Dummies

Oder: Was eine gute Rede wirklich ausmacht

Frank Brettschneider ist Kommunikationswissenschaftler an der Universität Hohenheim und Co-Autor der International Encyklopedia of Communication. Einmal im Jahr ermittelt er durch ein an seinem Lehrstuhl entwickeltes Computerprogramm, ob die Chefs der Dax-Konzerne ihr Publikum auch mit brillanter Rhetorik fesseln können. Gemessen werden die Rhetorik-Fähigkeiten der CEOs jeweils anhand der Reden auf der Jahreshauptversammlung ihrer Aktionäre.

Weiterlesen

Verhandeln nach Loriot oder:

 Das (Senf-)Korn Wahrheit über Preisverhandlungen

„Mein Name ist Lohse, ich kaufe hier ein“ – mit diesem Satz beginnt eine der bekanntesten Szenen von Loriot im filmischen Meisterwerk „Pappa ante Portas“. In seiner Rolle als Heinrich Lohse initiiert der Protagonist im weiteren Verlauf mit den Inhabern eines Tante-Emma-Ladens einen Kampf um Prozente und Rabatte. Offensichtlich ist dieser Einsatz von Erfolg gekrönt, denn kurze Zeit später liefert sein Verhandlungspartner einen Vorrat an Senfgläsern zum Anwesen der Lohses, der in den meisten Familien den Verbrauch nicht nur einer Generation abdecken dürfte.

Weiterlesen

Emotion vor Ratio in der Kundenbindung

oder: Warum reines Marketing nicht zu loyalen Kunden führt

Einzelhandel heute bedeutet: Scharfer Konkurrenzdruck aus der virtuellen Welt ebenso wie von stationären Wettbewerbern, niedrige Margen und die Entwicklung immer neuer Marketing-Ideen, um neue Kunden zu generieren und zu halten. Viele Handelsunternehmen betrachten kampagnengebundene Kundenbindung als den Königsweg zu loyalen Kunden. Rabattaktionen, Treueprämien und andere Instrumente gibt es heute wie Sand am Meer. Dem „treuen“ Kunden suggerieren sie, dass er für das Unternehmen König ist und davon einen Vorteil hat, der in Cent und Euro messbar ist.

Weiterlesen

Logik – Mit Aristoteles und Platon Verhandlungsziele erreichen

Die Welt trauert in diesen Tagen um Nelson Mandela, einen der größten Staatsmänner der vergangenen Jahrzehnte. Der Bürgerrechtskämpfer und erste schwarze Präsident Südafrikas steht für Integrität und Menschlichkeit, für persönliches Charisma – und eine Logik, deren argumentativer und auch emotionaler Kraft sich auch seine Gegner nur schwer entziehen konnten. Ein Beispiel dafür, dass heute längst Geschichte ist: Der frisch gewählte Präsident Mandela wollte 1994 eine neue Nationalhymne für sein Land, die sich aus zwei ganz unterschiedlichen Liedern zusammensetzen sollte.

Weiterlesen

Mit Storytelling zum Erfolg

Wie Sie mit der richtigen Story Ihre Botschaft optimal vermitteln

Ehrliche Frage – ehrliche Antwort? Hand aufs Herz: Wie oft sind Sie innerlich genervt und schalten ab, wenn in Meetings oder Präsentationen wieder einmal „grottenschlechte“ Protagonisten Ihre Aufmerksamkeit verlangen? Oder aus einer anderen Perspektive: Sie sitzen hervorragend vorbereitet bei einem Ihrer wichtigsten Kunden. Die Slides Ihrer Marketingabteilung mit einigen wichtigen Neuigkeiten hat Ihr Gesprächspartner wohlwollend hingenommen. Am Ende stellt er eine einzige Frage: Und welchen Price-Off für das Produkt planen Sie für uns?

Weiterlesen

Visualisierung: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte

oder: Wann ist Kommunikation wirklich kreativ?

„Und täglich grüßt das Murmeltier“ – oft auch im Unternehmensalltag. Die Rede ist in diesem Fall von echter Langeweile, die sich bei Präsentationen oder Team-Events recht nachhaltig verbreitet. Komplementär dazu ist oft die Enttäuschung derjenigen, die für ihr Auditorium doch eigentlich „perfekt visualisierte“ Inhalte vorbereitet hatten. Ihre Lektion haben Moderatoren, Präsentierende und auch Trainer seit langem ebenso perfekt gelernt.

Weiterlesen

Die Kunst der Argumentation

oder: Recht behalten mit Eloquenz und Eleganz

Kennen Sie das Gefühl, dass Ihnen jemand ein Angebot unterbreitet und Sie sich gegen seine Logik zumindest im ersten Moment nicht wirklich wehren können? Ihr Gegenüber kommuniziert seine Überzeugungen an Sie und unterstellt, dass Sie diese nicht nur nachvollziehen, sondern aufgrund seiner Argumentation fraglos und sozusagen automatisch teilen. Besonders problematisch wird es dann, wenn Ihr Gesprächspartner aus Ihrer Sicht im Grunde Recht hat oder Sie die unangreifbaren Vorteile Ihrer Position/Ihres Produktes nur diffus benennen können. Vielleicht verfallen Sie dann Ihrerseits in einen Monolog und reden an der anderen Seite ebenso vorbei wie diese es Ihnen gegenüber macht? Oder Sie reiben sich gegenseitig an Nachfragen und Widerständen auf, die zu keiner Lösung führen?

Weiterlesen

Erfolgreiche Einkäufer: Wissen ist Macht

oder: Wie tickt die Industrie?

Claus Hipp – inzwischen deutlich über 70 – ist auch in der Rückschau stolz darauf, dass er sich den Forderungen des Handels nicht gebeugt hat und damit sich sowie dem Familienmotto – „Fürchte Gott, tue recht, scheue niemanden“ – treu geblieben ist. Anton Schlecker, auf seine Art ein ebensolches Urgestein wie Hipp, musste nach einiger Zeit begreifen, dass seine Kunden auf die Gläser mit den Herzchen nicht verzichten wollten.
Weiterlesen

Storytelling – erfolgreiches Verhandeln durch emotionale Spannung

Oder: Der Flow à la Jobs

Der frühere Apple-CEO Steve Jobs galt nicht nur als begnadeter Erfinder und Marketing-Genie, sondern ebenso als ein genialer Verhandler und Präsentator, der es – falls er wollte – verstand, sein Publikum absolut in seinen Bann zu ziehen. Sein „One more thing“ zum Schluss der Apple-Keynotes galt unter Fans und „Feinden“ als fast schon legendär. Seine absoluten Meisterstücke auf Verhandlungsbasis bestanden vielleicht darin, für die Sanierung des angeschlagenen Konzerns 1997 auch Bill Gates und damit den Wettbewerber Microsoft mit ins Boot zu holen und wenige Jahre später die globale Musikindustrie für sein iTunes-Projekt zu begeistern. Steve Jobs´ Geheimnisse in dieser Richtung: Präsenz, eine Vision und ein perfektes Storytelling, das selbst seine Gegner überzeugte.
Weiterlesen