Beiträge

Review zum Coaching Day „Performance im Vertrieb – Essentials der Verhandlungstechnik“

Die Veranstaltung in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) am 16.12.2014 – ein voller Erfolg

 

„Beeindruckend – Nachhaltig – Analytisch – tolle Organisation – sehr gutes ‚Experiment‘ – hervorragend in Organisation & Inhalt  – sehr professionell – in kurzer Zeit wertvolle Ergebnisse – die Erwartungen wurden übertroffen – sehr anschaulich und gut erklärt – macht Lust auf mehr“

Das sind einige Zitate auf dem kleinen Feedbackbogen, den wir zum Ende der Veranstaltung ausgaben. Dazu gab es die Durchschnittsnote 1,00 für den Gesamteindruck. Was will man mehr…

Natürlich tut solches, fast schon überschwängliches Lob gut. Wir möchten uns aber auch bei allen Teilnehmern bedanken! Denn das ‚Experiment‘ konnte nur gelingen, weil sie sich darauf eingelassen und mitgewirkt haben.

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Stress und Burnout II

„Glückliche“ Mitarbeiter durch positive Führung

Das Thema unseres vorhergehenden Artikels war eine „regulatorische“ Perspektive auf beruflichen Stress und das daraus resultierende Risiko, einen Burnout zu erleiden. Der Zusammenhang der gesellschaftlichen Diskussion ist simpel: Stress und Burnout verursachen inzwischen gesellschaftliche Folgekosten in Milliardenhöhe – in Form von Krankheitstagen, Arbeitsausfall oder dem vorzeitigen Abschied aus dem Arbeitsleben in die Frühverrentung. Alarmierend ist nicht zuletzt, dass die Zahl der arbeitsbezogenen psychischen Erkrankungen seit dem Beginn der 2000er Jahre kontinuierlich zugenommen hat, entsprechendes Datenmaterial liefert unter anderem der Gesundheitsreport der DAK für das vergangene Jahr.

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Stress und Burnout I

Wie viel Regulierung brauchen Unternehmen?

2013 war – unter anderem – das Jahr der Burnout-Debatten. Nach der Veröffentlichung verschiedener Studien schlugen neben der Politik vor allem die Krankenkassen recht laut Alarm. Am eindrucksvollsten war sicher jene Studie, die einen Anstieg der burnout-bedingten Krankheitstage um 1800% von 2004 bis 2011 ausweist. Ob es bei den darauffolgenden Diskussionen tatsächlich um das mangelnde Wohlbefinden von gestressten Arbeitnehmern ging, sei einmal dahingestellt – Fakt ist, Stress und Burnout verursachten inzwischen für Firmen und Gesellschaft Folgekosten in Milliardenhöhe.

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Image von Unternehmen

Vertrauensweltmeister ist der Mittelstand

Das Image von Politikern und Großkonzernen ist in vielen Fällen nicht mehr der Rede wert. Den Ausschlag dafür gab unter anderem die letzte große Krise, welche die Weltwirtschaft zeitweise an den Rand des Abgrunds brachte. Aktuelle Studien zeigen, dass die Menschen zwar Orientierung suchen, jedoch längst nicht mehr bereit sind, den Großen aus Wirtschaft und Politik einen Vertrauensvorschuss zu gewähren. Vertrauen genießen stattdessen der Durchschnittsbürger oder technisch versierte Spezialisten. Für beide Image-Bilder steht in der Wirtschaftswelt nicht zuletzt der Mittelstand. In den Augen vieler Menschen ist er zum Vertrauensweltmeister avanciert.

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Image von Unternehmen 2 – Erfolg durch Storytelling und den „menschlichen“ CEO

Ein positives Image kann für Unternehmen wettbewerbsentscheidend sein. Die Öffentlichkeit registriert recht genau, was in den Firmen vor sich geht – auch negative Interna finden meist recht schnell ihren Weg nach außen. Auch im „Kampf um die Talente“ geraten Unternehmen mit einem negativen Image schnell ins Hintertreffen. Eine aktuelle Studie belegt: Ein schlechter Ruf ist eine Konsequenz aus verfehlter Führung. Welches Image ein Unternehmen hat, bestimmen der Chef und seine Führungsqualitäten.

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Change in der Unternehmenskultur

oder: Die Erkenntnis, dass ein Wechsel nötig ist

Aus der Finanzwelt kamen in den letzten Monaten nicht nur Nachrichten darüber, wie es um die Branche in der Erholungsphase nach der Krise steht. Sowohl intern als auch in der Öffentlichkeit sorgte eine Reihe von Todesfällen für einen Schock. Zuletzt wurde im Januar 2014 der Deutsche-Bank-Manager William Broeksmit erhängt in seiner Wohnung in London aufgefunden. Broeksmit galt als enger Vertrauter des früheren Investmentchefs und heutigen Co-Vorstandsvorsitzenden Anshu Jain. Ursprünglich hatte Jain ihn als Risikovorstand des Hauses vorgesehen, was seinerzeit die Bundesfinanzaufsicht (Bafin) wegen mangelnder Führungserfahrung untersagte. Broeksmit schied Anfang 2013 schließlich vorzeitig aus dem Unternehmen aus.

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Gamifikation

Nachhaltiges Lern- und Führungsinstrument oder manipulatives Gute-Laune-Tool?

Gamifikation heißt das neue Zauberwort, das seine Bedeutung vor allem für – und mit – den Digital Natives der Generation Y erhalten hat. Die seit dem Beginn der 1980er Jahre Geborenen sind mit Computerspielen, digitalen Bildern und eben auch virtuellen Wettbewerben groß geworden. Diese Grunderfahrung einer Generation auch für Kundenbindung, Marketing und eine ‚zeitgemäße‘ Mitarbeiterführung auszunutzen, ist damit naheliegend.

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Mangelnde Mitarbeitermotivation

24 Prozent der Arbeitnehmer befinden sich in der inneren Kündigung

Der sprichwörtliche Dienst nach Vorschrift wird in aller Regel Behörden und Beamtenseelen zugesprochen. In der Privatwirtschaft sollten zumindest der Idee – und den wirtschaftlichen Erfordernissen nach – Engagement, Leistungsbereitschaft und Teamgeist auf der Tagesordnung stehen. Der „Gallup Engagement Index 2013“ zeichnet allerdings ein anderes Bild. Demnach hat die Mehrheit der Deutschen kaum eine emotionale Bindung an ihren Arbeitgeber, rund ein Viertel aller Beschäftigten hat sich bereits für die innere Kündigung entschieden. Die Zahlen lassen den Rückschluss zu, dass es um die Mitarbeitermotivation in deutschen Firmen schlecht bestellt ist.

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Der Wechsel in eine Führungsposition – oft komplizierter als gedacht

Beruflicher Aufstieg gilt vielen als das Non-Plus-Ultra eines erfolgreichen Arbeitslebens. Berufsanfänger gehen oft schon mit klar definierten Karrierezielen an den Start und arbeiten danach über Jahre auf den Aufstieg in die Chefetage hin. Attraktiv erscheint der Wechsel auf eine Position aus ganz unterschiedlichen Perspektiven: Chef-sein bedeutet spannendere Arbeitsinhalte, größere Verantwortung, einen höheren Status und natürlich auch mehr Geld und Macht.

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Loyalität lohnt sich doch – wenn sie echt und nicht nur formal ist

Loyalität geht übrigens über Leistungserwartungen weit hinaus. Sie basiert auf innerer Verbundenheit, gemeinsamen Werten sowie moralischen Maximen und berührt im Business-Kontext damit direkt die Kultur eines Unternehmens. Dabei wird sie durchaus auch von emotionalen Komponenten getragen – Verbundenheit definiert sich niemals ausschließlich rational, sondern benötigt auch starke emotionale Komponenten. Schauen wir uns an, wie Loyalität in der Praxis oft gehandhabt wird und wie die Glaubwürdigkeit von wirtschaftlichen Institutionen unter ihrem Mangel leidet.

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Führung im Wandel

Die Führungsstruktur in Unternehmen ist dem gesellschaftlichen Wandel inbegriffen. Betrachtet man die Unternehmensstruktur heute im Gegensatz zu vor dreißig Jahren, so kann man eine Veränderung beobachten, die viele Probleme und Begriffsunschärfen im Bereich Führung und Management erklärt. Diese Veränderung macht deutlich, warum es wichtig ist, sich über die Rolle von Führungskräften in Unternehmen ausführlich Gedanken zu machen und sie in ihrer Wichtigkeit wahrzunehmen.

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Geld oder Führung?

Oder: Die Problematik von Geld und Prämiensystemen

Spätestens seit der internationalen Finanzkrise sind Manager-Gehälter und Prämien schwer in die Kritik geraten. Kaum ein Tag vergeht, an dem sich nicht öffentlich über die astronomischen Auszahlungen innerhalb irgendeines Konzerns – vorzugsweise eines Bankkonzerns wie beispielsweise der Commerzbank – entrüstet wird.
Ist das – gehässig gefragt – der Neid der Besitzlosen? Denn, so das häufige Argument, es gilt ja immer noch das Prinzip von Angebot und Nachfrage. Mit anderen Worten, für Spitzenkräfte müssen auch Spitzengehälter und -prämien bereitgestellt werden.

Tatsächlich ist die Kritik überaus diffus, wie wir am Beispiel Prämien sehen.
Im Zentrum der Kritik stehen mal die Spitzenkräfte selbst (die gar nicht so ‚spitze’ seien), mal die Zielvorgaben, an deren Erfüllung sich die Auszahlung fest macht. Dann ist es wieder die schiere Höhe der Bonuszahlungen bzw. die Verhältnismäßigkeit zum Konzernergebnis. Manche kritisieren die fehlende Haftung (bei Nicht-Erreichen der Zielvorgabe), andere die Orientierung an zu kurzfristigen Zielen und Kennzahlen. Und dann gibt es noch die ‚Fundamentalisten’, die leistungsorientierte Vergütung im Allgemeinen verteufeln.

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Loyalität: Nur mit Worten ist es nicht getan

Goldmann-Sachs-Chef Lloyd Blankfein konnte sich trotz der schwachen Geschäftsentwicklung der US-amerikanischen Investmentbank auch im vergangenen Jahr über üppige Bezüge freuen – nach aktuellen Meldungen flossen 2013 rund 23 Millionen US-Dollar an Gehalt und Boni auf seine Konten. Im Kontext einer früheren Meldung dürfte sich die „ethische Lernfähigkeit“ des Spitzen-Bankers allerdings in Grenzen halten: 2009 hatte Blankfein in einem Interview verlauten lassen, dass die Banken „Gottes Werk“ verrichten.

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Emotion vor Ratio in der Kundenbindung

oder: Warum reines Marketing nicht zu loyalen Kunden führt

Einzelhandel heute bedeutet: Scharfer Konkurrenzdruck aus der virtuellen Welt ebenso wie von stationären Wettbewerbern, niedrige Margen und die Entwicklung immer neuer Marketing-Ideen, um neue Kunden zu generieren und zu halten. Viele Handelsunternehmen betrachten kampagnengebundene Kundenbindung als den Königsweg zu loyalen Kunden. Rabattaktionen, Treueprämien und andere Instrumente gibt es heute wie Sand am Meer. Dem „treuen“ Kunden suggerieren sie, dass er für das Unternehmen König ist und davon einen Vorteil hat, der in Cent und Euro messbar ist.

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Logik – Mit Aristoteles und Platon Verhandlungsziele erreichen

Die Welt trauert in diesen Tagen um Nelson Mandela, einen der größten Staatsmänner der vergangenen Jahrzehnte. Der Bürgerrechtskämpfer und erste schwarze Präsident Südafrikas steht für Integrität und Menschlichkeit, für persönliches Charisma – und eine Logik, deren argumentativer und auch emotionaler Kraft sich auch seine Gegner nur schwer entziehen konnten. Ein Beispiel dafür, dass heute längst Geschichte ist: Der frisch gewählte Präsident Mandela wollte 1994 eine neue Nationalhymne für sein Land, die sich aus zwei ganz unterschiedlichen Liedern zusammensetzen sollte.

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Gruppendynamik – Wie Sie damit Teams und Gruppen präzise steuern

Die Koalititionsverhandlungen für die aktuelle Regierungsbildung dürften für die Teilnehmer extrem erschöpfend gewesen sein. Angesichts des Wahlergebnisses wird die SPD in den kommenden vier Jahren auch als Regierungspartei vor allem eine Juniorpartner-Rolle spielen, gleichzeitig geht es für sie bereits heute darum, sich als potentieller Wahlgewinner des Jahres 2017 zu positionieren. Entsprechend anspruchsvoll und kontrovers war die Agenda. Ein gemeinsamer Nenner war auf den ersten Blick bei Fragen wie Rente, doppelte Staatsbürgerschaft, Mindestlohn, Energiepolitik, PKW-Maut, Steuern oder auch Haushalts-Strategien nicht zu erkennen. Dass der Koalitionsvertrag jetzt steht und bis Mitte Dezember hoffentlich auch durch die SPD-Basis abgesegnet wird, ist am Ende sicher vor allem einem gesunden Pragmatismus der Parteien geschuldet, der hoffentlich auch über die gesamte Legislaturperiode trägt.

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On Stage – Rhetorik und Präsentation für echte Profis

Deutsche Politiker mögen ihre Qualitäten haben, als begnadete Redner gelten sie nicht unbedingt. Der „Verband der Redenschreiber deutscher Sprache“ (VRdS) wollte es vor der letzten Bundestagswahl genauer wissen und hat den Spitzenkandidaten aller bis dato im Bundestag vertretenen Parteien bei ihren öffentlichen Auftritten im Straßenwahlkampf zugesehen und ihre Reden nach einem einheitlichen System bewertet. Die Rhetorik-Experten vergaben Punkte für Sprache, Argumentation und Stil sowie Aufbau und Struktur der Rede. Auch Körpersprache, Stimme und Glaubwürdigkeit der Redner kamen auf den Prüfstand. Extrapunkte gab es, wenn ein Politiker sein Publikum wirklich begeistern konnte.

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Mit Storytelling zum Erfolg

Wie Sie mit der richtigen Story Ihre Botschaft optimal vermitteln

Ehrliche Frage – ehrliche Antwort? Hand aufs Herz: Wie oft sind Sie innerlich genervt und schalten ab, wenn in Meetings oder Präsentationen wieder einmal „grottenschlechte“ Protagonisten Ihre Aufmerksamkeit verlangen? Oder aus einer anderen Perspektive: Sie sitzen hervorragend vorbereitet bei einem Ihrer wichtigsten Kunden. Die Slides Ihrer Marketingabteilung mit einigen wichtigen Neuigkeiten hat Ihr Gesprächspartner wohlwollend hingenommen. Am Ende stellt er eine einzige Frage: Und welchen Price-Off für das Produkt planen Sie für uns?

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Change-Management

oder: Veränderung macht keinen Spaß

Das deutsche E-Commerce befindet sich im Aufwind. Aus Sicht des Bundesverbandes Onlinehandel sind innerhalb der Europäischen Union die Zuwachsraten für das digitale Shopping nur in Großbritannien höher. Im vergangenen Jahr wurden in Deutschland rund 33 Milliarden Euro im E-Commerce umgesetzt – gegenüber 2011 ist dies ein Wachstumsschub von 15 Prozent. Der IFH Branchenreport prognostiziert weiteres Wachstum und bescheinigt den sogenannten „Pure Playern“, also Unternehmen, die sich mit ihren Angeboten ausschließlich auf E-Commerce fokussieren, den nachhaltigsten Erfolg. Laut einer aktuellen Studie des Branchenverbandes Bitkom kaufen über 90 Prozent der Internet-Nutzer dort auch ein. 40 Prozent von ihnen shoppen mehr als zehn Mal jährlich online. Den kommerziellen Boom des Internets treiben alle sozialen Schichten und alle Altersgruppen. Nur acht Prozent der Befragten gaben an, bisher nicht von der Möglichkeit des Online-Kaufs Gebrauch gemacht zu haben. Ihren Verzicht darauf begründen sie überwiegend damit, dass sie sich vor dem Kauf eine reale Produkterfahrung wünschen.

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Die Kunst der Argumentation

oder: Recht behalten mit Eloquenz und Eleganz

Kennen Sie das Gefühl, dass Ihnen jemand ein Angebot unterbreitet und Sie sich gegen seine Logik zumindest im ersten Moment nicht wirklich wehren können? Ihr Gegenüber kommuniziert seine Überzeugungen an Sie und unterstellt, dass Sie diese nicht nur nachvollziehen, sondern aufgrund seiner Argumentation fraglos und sozusagen automatisch teilen. Besonders problematisch wird es dann, wenn Ihr Gesprächspartner aus Ihrer Sicht im Grunde Recht hat oder Sie die unangreifbaren Vorteile Ihrer Position/Ihres Produktes nur diffus benennen können. Vielleicht verfallen Sie dann Ihrerseits in einen Monolog und reden an der anderen Seite ebenso vorbei wie diese es Ihnen gegenüber macht? Oder Sie reiben sich gegenseitig an Nachfragen und Widerständen auf, die zu keiner Lösung führen?

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Storytelling – erfolgreiches Verhandeln durch emotionale Spannung

Oder: Der Flow à la Jobs

Der frühere Apple-CEO Steve Jobs galt nicht nur als begnadeter Erfinder und Marketing-Genie, sondern ebenso als ein genialer Verhandler und Präsentator, der es – falls er wollte – verstand, sein Publikum absolut in seinen Bann zu ziehen. Sein „One more thing“ zum Schluss der Apple-Keynotes galt unter Fans und „Feinden“ als fast schon legendär. Seine absoluten Meisterstücke auf Verhandlungsbasis bestanden vielleicht darin, für die Sanierung des angeschlagenen Konzerns 1997 auch Bill Gates und damit den Wettbewerber Microsoft mit ins Boot zu holen und wenige Jahre später die globale Musikindustrie für sein iTunes-Projekt zu begeistern. Steve Jobs´ Geheimnisse in dieser Richtung: Präsenz, eine Vision und ein perfektes Storytelling, das selbst seine Gegner überzeugte.
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Die Angst vor Veränderung

oder „Früher war sogar die Zukunft besser“

Dass Siemens-Mitarbeiter gegen den Sparkurs des Konzerns auch mit öffentlichen Demonstrationen protestieren, ist nichts Neues. Zuletzt gingen im September 2013 die Mitarbeiter der Siemens-Flugzeuglogistik auf die Straße, da sie befürchten, dass die Abspaltung der Firma aus dem Konzernverbund zum Verkauf und zum Verlust ihrer Arbeitsplätze führen wird. Betriebsräte, Gewerkschaften und Mitarbeiter kritisieren bereits seit Jahren die „Portfolio-Politik“ der Unternehmensleitung, die laut einem IG-Metall-Gewerkschafter zwar klinisch sauber klinge, in Wirklichkeit jedoch bedeute, die Mitarbeiter „auf schmutzige Weise zu entsorgen“. Aus der Perspektive vieler Mitarbeiter präsentiert sich Siemens heute in weiten Teilen als „Kahlschlag-Unternehmen“, in dem es für die Beschäftigen trotz akzeptabler Konzerngewinne keine Sicherheiten gibt.
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Die schlechte Rede: emotionslos, überladen und gerne schnell vergessen

Die Dos & Don’ts des Mundwerkers

Wer in der Geschäftswelt eine verantwortungsvolle Position innehat, kommt mit gewisser Regelmäßigkeit in die Verlegenheit, die Ideen des eigenen Unternehmens und die eigene Arbeit in einer Rede zu erklären. Nicht selten landen Sie dabei auf einem Kongress und dürfen vor Dutzenden Personen referieren. Für viele ist dies das Business-Äquivalent des Zahnarztbesuchs. Denn nur, weil Sie sich in Ihrem angestammten Geschäftsfeld darauf verstehen, Probleme zu lösen und Mitarbeiter zu organisieren, macht Sie das noch lange nicht zum idealen Sprecher.
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Die Harvard-Illusion von der Win-Win-Verhandlungsstrategie

Erfolgreich Verhandlungen führen MIT Emotionen statt ohne

Es ist noch gar nicht lange her, da haben wir den großen Haushaltsstreit in den USA erlebt. Ein Streit immerhin, der das globale Wirtschaftssystem beeinflusste und den Beteiligten, ersten Schätzungen zufolge, die stolze Summe von 24 Milliarden US-Dollar an volkswirtschaftlichem Schaden wert war. War eine derart teure Eskalationsspirale nötig?

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