Beiträge

Digitale POS-Optimierung

Oder: Interessiert sich der Handel überhaupt noch für reale Menschen?

Kennen Sie eigentlich schon Beacons? Falls nicht, werden Sie die neuen digitalen Helfer des stationären Einzelhandels mit Sicherheit bald kennenlernen. Ursprünglich waren Beacons Funkfeuer für den Flugverkehr – heute nehmen sie mit kleinen, kostengünstigen Sendern und Blue Tooth Low Energy (BLE) potentielle Kunden ins Visier. Beacons lotsen den Kunden ins eigene Geschäft oder weisen ihn, wenn er schon im Laden ist, auf Sonderangebote hin. Auf der Retailmesse Euroshop waren sie der absolute Renner. Elektrisiert ist nicht nur der Einzelhandel, sondern auch IT-Anbieter, die sich künftig auf die neuen ‚Wunderwaffen‘ fokussieren wollen. Beacons holen Kunden dort ab, wo der Handel sie vermutet – auf ihrem Smartphone und in der digitalen Welt. Drei Pilotprojekte sind – unter anderem bei Deichmann und Hallhuber – bereits am Start.

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Ärger für Jeff Bezos? Amazon nimmt tiefrote Zahlen hin

Juli 2014 / Amazon-Chef Jeff Bezos gilt bei Geschäftspartnern, Wettbewerbern und den Mitarbeitern des weltweit größten Online-Händlers fast schon als Maniac. Zwar hat er sich bei der Namensfindung für das ursprüngliche Start-up am Ende gegen „Relentless“ („gnadenlos“) entschieden, trotzdem gehört Gnadenlosigkeit für Bezos zum Programm: In seinem Expansionsdrang, in seiner Fokussierung auf den ‚Dienst am Kunden‘, dessen Bedürfnisse Amazon so erschreckend gut zu kennen scheint wie kein anderer Konzern, und nicht zuletzt gegenüber den eigenen Mitarbeitern. Trotzdem (oder gerade deshalb) konnte sich Bezos bisher der Loyalität seiner Investoren recht sicher sein.

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Cost Cutting oder Individualität – Wie behaupte ich mich auf dem Markt?

Das Wettbewerbsumfeld in der globalisierten Welt ist kein Zuckerschlecken. Cost Cutting steht für viele Unternehmen auf der Tagesordnung. Auf interne Einsparmaßnahmen folgt darauf in der Regel ein exzessiver Stellenabbau. Siemens will in absehbarer Zukunft 15.000 Arbeitsplätze – 5.000 davon in Deutschland – streichen. Am Ende des vergangenen Jahres machte die stellenrelevante strategische Umorientierung von EADS – heute Airbus Group – in den Medien Furore.

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Bestseller – vom kundenorientierten Verkaufsgespräch zum tatsächlichen Verkauf

Oder: Will der Kunde tatsächlich nur mal schauen…?

Der stationäre Einzelhandel sieht sich angesichts des boomenden Internet-Geschäfts immer stärker in der Defensive. Seine absoluten Alleinstellungsmerkmale hat er während des vergangenen Jahrzehnts in hohem Maße eingebüßt. Heutige Kunden entscheiden frei, ob sie den gewünschten Artikel aus dem Internet oder im stationären Einzelhandel erwerben – immer öfter entscheiden sie sich dabei für einen Online-Kauf. Dass die Betreiber von Geschäften in Einkaufszonen und Shopping-Malls diesen Wettbewerb bereits verloren haben, ist jedoch ein Mythos. Vor allem ist der Handel – und jeder einzelne Verkäufer – dazu aufgerufen, den USP seiner Angebote grundsätzlich neu zu definieren.

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Wodurch Verkäufer zu Top-Verkäufern werden

Werbeleute haben oft einen recht arroganten Blick auf den Vertrieb. Der „hässliche kleine Bruder des Marketings“ hat bei den Kreativen alles andere als ein Glamour-Image. Die Realität in den Unternehmen sieht indessen anders aus: Vertriebsexperten und Verkäufer sind begehrtes Personal, um dessen Gunst die Firmen werben – und an dessen Leistungskraft ihr Markterfolg gebunden ist. Die Rolle von Verkäufern hat sich in der letzten Dekade angesichts kritischer Kunden, schärferer Compliance-Regeln und der Wettbewerber aus dem Internet grundlegend gewandelt. Einige Fallbeispiele und Analysen illustrieren, worauf es bei einem erfolgreichen Verkäufer heute ankommt.

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Emotion vor Ratio in der Kundenbindung

oder: Warum reines Marketing nicht zu loyalen Kunden führt

Einzelhandel heute bedeutet: Scharfer Konkurrenzdruck aus der virtuellen Welt ebenso wie von stationären Wettbewerbern, niedrige Margen und die Entwicklung immer neuer Marketing-Ideen, um neue Kunden zu generieren und zu halten. Viele Handelsunternehmen betrachten kampagnengebundene Kundenbindung als den Königsweg zu loyalen Kunden. Rabattaktionen, Treueprämien und andere Instrumente gibt es heute wie Sand am Meer. Dem „treuen“ Kunden suggerieren sie, dass er für das Unternehmen König ist und davon einen Vorteil hat, der in Cent und Euro messbar ist.

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Kundenorientierung und höhere Margen für Verkäufer

Warum Hochberatung und Zusatzverkäufe im Handel wichtig sind

Das ProSieben-Wissenschaftsmagazin „Galileo“ beschäftigte sich mal mit „Konsumgiganten“, also großen und international sowie zum Teil global agierenden Handelsunternehmen. Zum Auftakt der Serie hatte sich das „Galileo“-Team den deutschen Media Markt etwas genauer angesehen. Dessen Werbe-Slogan „Das Fest der kleinen Preise“ lässt neben großem Publikumserfolg im damaligen Vorweihnachtsgeschäft auch auf recht eng gefasste Margen schließen. Neben anderem Spannendem und Wissenswertem bot die Sendung gerade in dieser Hinsicht eine Überraschung. Das Media Markt-Produkt mit der höchsten Marge ist der klassische Dreifach-Stecker. Mit Zubehör erwirtschaftet der Konzern einen Großteil seiner Gewinne. Im Verkauf steht dahinter auch ein strategisches Konzept, das auf ausführliche Beratung sowie Zusatzverkäufe setzt.

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Bestseller – mit dem Zehn-Phasenmodell systematisch und mit Erfolg verkaufen

Verkaufen ist eine Frage der richtigen Technik, nicht des Talents

In Ihrem Privatleben sind auch Sie als Kunde eigentlich „König“. In der Praxis sind Sie vermutlich nach vielen Verkaufsgesprächen, dessen Adressat Sie sind, alles andere als zufrieden und schon gar nicht kaufbereit, sondern einfach nur genervt. Als Verkäufer kennen Sie die Situation aus der entgegengesetzten Perspektive. Ihr Chef erwartet, dass Sie Ihre Verkaufsziele mindestens erfüllen, für ein wirklich gutes Standing in der Firma ist durchaus etwas mehr gewünscht. Ihr Gegenüber besteht aus hervorragend informierten, skeptischen und im Grunde überversorgten Kunden, die Ihre Angebote gefühlte 1.000 Mal hinterfragen. Weiterlesen

Einzelhandel als Basar? Wie die Rabattschlacht zu gewinnen ist

Ein paar ‚Waffen‘ für das Verkaufsgespräch

Das Internet ist Freund und Feind des Einzelhandels. Zum einen macht es das wohl schnellste Informationsmedium der Geschichte möglich, sich jederzeit über Produktneuheiten zu informieren, zum anderen hat es als Plattform für kleine und große Online-Händler eine ernstzunehmende Konkurrenz geschaffen. Dies macht sich nicht nur anhand wegbleibender Kunden, sondern auch im alltäglichen Verkaufsgespräch bemerkbar: Wenn selbst ältere Damen mit einem ausgedruckten Angebot aus einem Online-Shop winken und mehr oder minder offen fragen, warum das Produkt im Ladengeschäft etwas teurer ist, kann das die Nerven des Verkäufers massiv strapazieren.
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